Excellence dans les Rencontres Clients
Objectifs du cours
Les objectifs de la formation sont les suivants:
- Obtenir une vue large de la problématique de la communication client
- Augmenter les bénéfices et la satisfaction que vous tirez de vos rencontres client
- Profiter de la bonne structuration de votre travail et votre capacité à rendre compte pour arriver à des collaborations fortement productives
- Apprendre et explorer un système d’outils pour :
- La découverte d’informations variées et importantes
- La synthèse et présentation d’informations techno-commerciales complexes
- Influencer les preneurs de décision, directement et indirectement
- La résolution collaborative de problèmes, en respectant les intérêts de tous les concernés
Public cible
La formation est destinée à toute personne dite “technique” qui passe un temps significatif en contact avec des clients. Par exemple, aux ingénieurs d’affaires et de vente, aux Application Engineers, aux représentants techniques, aux ingénieurs R&D, et même aux “marketing managers”.
Contenu
Qu'est-ce qui se joue?
- Comprendre la contribution de l’Ingénieur avec Contact Client à la chaine de valeur B2B
- Mieux décortiquer et gérer les rencontres clients grâce au Modèle de Rencontre
Les Fondamentaux
- Préparation efficace de rencontres en évitant les différents travers et obstacles du monde moderne
- Apprivoiser la réunion – on la pilote ou pas, mais on ne la subit pas !
- Découvrir des informations variées et importantes en meublant un modèle mental de la situation du client
- Situations spéciales : client contrarié et transmission de mauvaises nouvelles
Mise en situation : présentations croisées, jeu de rôles et d’observation
Influencer le Client … et même son Cadre de Référence
- Connaître le Monstre d’Urgences et sa préoccupation pour trouver des solutions
- Un processus inspiré de la Communication Non-Violente pour guider le processus de découverte
Mise en situation : exercices en binôme/trinôme sur les différentes parties du processus de découverte
Création et Réutilisation des Présentations
- L’approche « Mes Pensées d’Abord »
- Intégrer l’outil « Mon Message en Deux Minutes » dans sa préparation pour être prêt avec son « pitch »
Mise en situation : en groupe, création et présentation de « pitchs » à partir de scénarios donnés ou pris de l’expérience des participants
Prise de Contrôle
- Clarification de la notion de prise de contrôle et lien avec l’approche « Challenger »
- Exemples de situations dans lesquelles un l’Ingénieur avec Contact Client a intérêt à être un bon négociateur
- L’essentiel de l’approche « Gagnant-Gagnant ou Pas d’Accord »
- Saisie, partage et développement de sa stratégie de négociation
Mise en situation : en groupe, préparation d’une négociation et confrontation du résultat avec un autre groupe
Conclusion, Contrôles et Retours
- Sommaire et discussion de clôture
- Retours niveau 1 et niveau 2 selon le système Kirkpatrick
Enseignant(s)
Andy Betts a plus de 25 ans d’expérience dans l’industrie ‘hi-tech’, principalement dans le semi-conducteur et l’industrie software associée avec ce dernier : British Petroleum, Lucas Automotive, STMicroelectronics, Qualis Design Corporation, Magma Design Automation.
Il a occupé des postes de conception puis des rôles de contact-client, en tant qu’ingénieur d’affaires, et de leadership (au sein de grandes sociétés et dans les startups.
Andy Betts est formateur confirmé et coach diplômé (institut Maieutis, 2 années, niveau Masters ; certification Process Communication de Kahler Communication). Il a été formateur interne certifé chez STMicroelectronics et Maitre de conférence à University College London.
En 2009, il a fondé ICONDA Solutions à Crolles, près de Grenoble, une société internationale de Consulting et de “Learning & Development” (prestataire de consulting, de formations et de coaching). La spécialité d'ICONDA est l’Applications Engineering pour les industries du Semiconducteur et Electronic Deisgn Automation (EDA) et, plus globalement, tout ce qui concerne la communication client pour des ingénieurs (Customer-Facing Engineers). La société collabore avec AEDVices (www.aedvices.com) sur des formations en vérification fonctionnelles et les méthodologies et langages y associées : UVM, SystemC, SystemVerilog et Metric-Drive Verification, par exemple.
| Date et Lieu (jj.mm.aaaa) | Ce cours n'est pas agendé en ce moment. Veuillez nous contacter en cas d'intérêt |
| Coût (EARLY BIRD) | CHF 1'300.00 |
| Coût | CHF 1'500.00 |
| Langue | Français |
| Inscription | Deux semaines avant le cours |
| Organisation | FSRM, Fondation suisse pour la recherche en microtechnique |
| Informations et inscription | Gilles Delachaux, FSRM, e-mail: fsrm@fsrm.ch |
