La négociation: les bonnes pratiques fondamentales
Objectifs du cours
Acquérir ou rafraichir les réflexes fondamentaux de toute négociation réussie, et se les approprier pour créer de la valeur partagée.
A la fin du cours, les participants seront en mesure de :
- Préparer solidement leurs négociations et définir des objectifs clairs.
- Comprendre l’importance des alternatives.
- Maîtriser la conduite de négociation.
- Formaliser la solution élaborée.
- Passer à l’action et créer de la valeur.
Public cible
Ce cours s'adresse à toute personne impliquée dans des négociations : chefs d’entreprise, chefs de projets, membres de l’équipe projet, acheteurs, vendeurs, responsables de département…
Contenu
La formation comporte 20% de théorie et 80% de pratique. Elle traite 6 cas pratiques pour une application directe et concrète des concepts, avec un retour d’expérience à la fin de chacun.
- Présentation des caractéristiques principales d’une négociation.
- Les préjugés de la négociation.
- Négociation : bienveillance vs. manipulation.
- L’état d’esprit du négociateur et l’importance de la relation.
- Les bonnes pratiques de préparation de négociation : l’étude du contexte, la définition des objectifs, les paramètres de négociation, l’élaboration d’alternatives.
- Les bonnes pratiques de conduite de négociation : les questions ouvertes, l’écoute active, la reformulation, les tactiques, la communication non-verbale.
- La négociation commerciale vs. la négociation interne.
- La négociation individuelle vs. la négociation en équipe.
- Les bonnes pratiques de clôture de négociation : la formalisation, le plan de mise en place.
- Le code de conduite du négociateur.
Enseignant(s)
Katia Gutknecht est issue d'une famille d'entrepreneurs et a découvert le monde de la négociation il y a plus de 20 ans. Grâce à ses expériences internationales et plus locales en matière de chaîne d'approvisionnement, d'achats et de gestion de projet chez Firmenich, Procter & Gamble et SC Johnson, elle a eu l'occasion de mener des négociations complexes de niveau régional à mondial.
Katia a fondé sa propre entreprise il y a quelques années et porte aujourd'hui plusieurs casquettes : formatrice professionnelle d'adultes, créatrice de valeur pour les PME et start-ups romandes, et directrice de sa Sàrl. Elle collabore aussi activement avec Procure (la principale association professionnelle suisse pour les achats et le supply management) et intervient régulièrement auprès de la HES-SO.
Les qualifications de Katia incluent une certification PMP© du Project Management Institute, un Brevet Fédéral de Formateur d'Adultes, une Certification en Communication Non-Violente de l'Association Suisse NVC et un Master en Business Administration (spécialisation Procurement & Supply Chain).
| Date et Lieu (jj.mm.aaaa) |
13.03.2025 - 14.03.2025 | Neuchâtel, FSRM |
| Coût (EARLY BIRD) | CHF 1'300.00 |
| Coût | CHF 1'500.00 |
| Langue | Français |
| Inscription | Deux semaines avant le cours |
| Organisation | FSRM, Fondation suisse pour la recherche en microtechnique |
| Informations et inscription | Gilles Delachaux, FSRM, e-mail: fsrm@fsrm.ch |
