La négociation: les bonnes pratiques fondamentales

Acquérir ou rafraichir les réflexes fondamentaux de toute négociation réussie, et se les approprier pour créer de la valeur partagée.

A la fin du cours, les participants seront en mesure de :

• Préparer solidement leurs négociations et définir des objectifs clairs.
• Comprendre l’importance des alternatives.
• Maîtriser la conduite de négociation.
• Formaliser la solution élaborée.
• Passer à l’action et créer de la valeur.

Ce cours s'adresse à toute personne impliquée dans des négociations : chefs d’entreprise, chefs de projets, membres de l’équipe projet, acheteurs, vendeurs, responsables de département…

La formation comporte 20% de théorie et 80% de pratique. Elle traite 6 cas pratiques pour une application directe et concrète des concepts, avec un retour d’expérience à la fin de chacun.

• Présentation des caractéristiques principales d’une négociation.
• Les préjugés de la négociation.
• Négociation : bienveillance vs. manipulation.
• L’état d’esprit du négociateur et l’importance de la relation.
• Les bonnes pratiques de préparation de négociation : l’étude du contexte, la définition des objectifs, les paramètres de négociation, l’élaboration d’alternatives.
• Les bonnes pratiques de conduite de négociation : les questions ouvertes, l’écoute active, la reformulation, les tactiques, la communication non-verbale.
• La négociation commerciale vs. la négociation interne.
• La négociation individuelle vs. la négociation en équipe.
• Les bonnes pratiques de clôture de négociation : la formalisation, le plan de mise en place.
• Le code de conduite du négociateur.