Cours
Vous pourriez aussi être intéressé par ces cours

Format(s) disponible(s) pour ce cours


Excellence dans les Rencontres Clients
Objectifs du cours
Les objectifs de la formation sont les suivants:
- Obtenir une vue large de la problématique de la communication client
- Augmenter les bénéfices et la satisfaction que vous tirez de vos rencontres client
- Profiter de la bonne structuration de votre travail et votre capacité à rendre compte pour arriver à des collaborations fortement productives
- Apprendre et explorer un système d’outils pour :
- La découverte d’informations variées et importantes
- La synthèse et présentation d’informations techno-commerciales complexes
- Influencer les preneurs de décision, directement et indirectement
- La résolution collaborative de problèmes, en respectant les intérêts de tous les concernés
Public cible
La formation est destinée à toute personne dite “technique” qui passe un temps significatif en contact avec des clients. Par exemple, aux ingénieurs d’affaires et de vente, aux Application Engineers, aux représentants techniques, aux ingénieurs R&D, et même aux “marketing managers”.
Contenu
Qu'est-ce qui se joue?
- Comprendre la contribution de l’Ingénieur avec Contact Client à la chaine de valeur B2B
- Mieux décortiquer et gérer les rencontres clients grâce au Modèle de Rencontre
Les Fondamentaux
- Préparation efficace de rencontres en évitant les différents travers et obstacles du monde moderne
- Apprivoiser la réunion – on la pilote ou pas, mais on ne la subit pas !
- Découvrir des informations variées et importantes en meublant un modèle mental de la situation du client
- Situations spéciales : client contrarié et transmission de mauvaises nouvelles
Mise en situation : présentations croisées, jeu de rôles et d’observation
Influencer le Client … et même son Cadre de Référence
- Connaître le Monstre d’Urgences et sa préoccupation pour trouver des solutions
- Un processus inspiré de la Communication Non-Violente pour guider le processus de découverte
Mise en situation : exercices en binôme/trinôme sur les différentes parties du processus de découverte
Création et Réutilisation des Présentations
- L’approche « Mes Pensées d’Abord »
- Intégrer l’outil « Mon Message en Deux Minutes » dans sa préparation pour être prêt avec son « pitch »
Mise en situation : en groupe, création et présentation de « pitchs » à partir de scénarios donnés ou pris de l’expérience des participants
Prise de Contrôle
- Clarification de la notion de prise de contrôle et lien avec l’approche « Challenger »
- Exemples de situations dans lesquelles un l’Ingénieur avec Contact Client a intérêt à être un bon négociateur
- L’essentiel de l’approche « Gagnant-Gagnant ou Pas d’Accord »
- Saisie, partage et développement de sa stratégie de négociation
Mise en situation : en groupe, préparation d’une négociation et confrontation du résultat avec un autre groupe
Conclusion, Contrôles et Retours
- Sommaire et discussion de clôture
- Retours niveau 1 et niveau 2 selon le système Kirkpatrick
Informations et inscription
Durée
2 jours
Coût
1'300.00
Langue du cours
Français
Enseignant(s)

Informations et inscription
Langue du cours
Français
Durée
2 jours