Excellence dans les Rencontres Clients

Les objectifs de la formation sont les suivants:

- Obtenir une vue large de la problématique de la communication client

- Augmenter les bénéfices et la satisfaction que vous tirez de vos rencontres client

- Profiter de la bonne structuration de votre travail et votre capacité à rendre compte pour arriver à des collaborations fortement productives

- Apprendre et explorer un système d’outils pour :

• La découverte d’informations variées et importantes
• La synthèse et présentation d’informations techno-commerciales complexes
• Influencer les preneurs de décision, directement et indirectement
• La résolution collaborative de problèmes, en respectant les intérêts de tous les concernés

La formation est destinée à toute personne dite “technique” qui passe un temps significatif en contact avec des clients. Par exemple, aux ingénieurs d’affaires et de vente, aux Application Engineers, aux représentants techniques, aux ingénieurs R&D, et même aux “marketing managers”.

Qu'est-ce qui se joue?

• Comprendre la contribution de l’Ingénieur avec Contact Client à la chaine de valeur B2B
• Mieux décortiquer et gérer les rencontres clients grâce au Modèle de Rencontre

Les Fondamentaux

• Préparation efficace de rencontres en évitant les différents travers et obstacles du monde moderne
• Apprivoiser la réunion – on la pilote ou pas, mais on ne la subit pas !
• Découvrir des informations variées et importantes en meublant un modèle mental de la situation du client
• Situations spéciales : client contrarié et transmission de mauvaises nouvelles

Mise en situation : présentations croisées, jeu de rôles et d’observation

Influencer le Client … et même son Cadre de Référence

• Connaître le Monstre d’Urgences et sa préoccupation pour trouver des solutions
• Un processus inspiré de la Communication Non-Violente pour guider le processus de découverte

Mise en situation : exercices en binôme/trinôme sur les différentes parties du processus de découverte

Création et Réutilisation des Présentations

• L’approche « Mes Pensées d’Abord »
• Intégrer l’outil « Mon Message en Deux Minutes » dans sa préparation pour être prêt avec son « pitch »

Mise en situation : en groupe, création et présentation de « pitchs » à partir de scénarios donnés ou pris de l’expérience des participants

Prise de Contrôle

• Clarification de la notion de prise de contrôle et lien avec l’approche « Challenger »
• Exemples de situations dans lesquelles un l’Ingénieur avec Contact Client a intérêt à être un bon négociateur
• L’essentiel de l’approche « Gagnant-Gagnant ou Pas d’Accord »
• Saisie, partage et développement de sa stratégie de négociation

Mise en situation : en groupe, préparation d’une négociation et confrontation du résultat avec un autre groupe

Conclusion, Contrôles et Retours

• Sommaire et discussion de clôture
• Retours niveau 1 et niveau 2 selon le système Kirkpatrick