FSRM | Cours de formation continue et de perfectionnement professionnel : Excellence dans les Rencontres Clients

Cours

Inscription

Vous pourriez aussi être intéressé par ces cours

Convaincre les autres : maitriser la psychologie de la persuasion

L’art de questionner pour mieux communiquer

Formats de cours disponibles

cours en salle

cours avec accès à distance par vidéo streaming

Excellence dans les Rencontres Clients

Objectifs du cours

Les objectifs de la formation sont les suivants:

- Obtenir une vue large de la problématique de la communication client

- Augmenter les bénéfices et la satisfaction que vous tirez de vos rencontres client

- Profiter de la bonne structuration de votre travail et votre capacité à rendre compte pour arriver à des collaborations fortement productives

- Apprendre et explorer un système d’outils pour :

La découverte d’informations variées et importantes
La synthèse et présentation d’informations techno-commerciales complexes
Influencer les preneurs de décision, directement et indirectement
La résolution collaborative de problèmes, en respectant les intérêts de tous les concernés

Public cible

La formation est destinée à toute personne dite “technique” qui passe un temps significatif en contact avec des clients. Par exemple, aux ingénieurs d’affaires et de vente, aux Application Engineers, aux représentants techniques, aux ingénieurs R&D, et même aux “marketing managers”.

Contenu

Qu'est-ce qui se joue?

Comprendre la contribution de l’Ingénieur avec Contact Client à la chaine de valeur B2B
Mieux décortiquer et gérer les rencontres clients grâce au Modèle de Rencontre

Les Fondamentaux

Préparation efficace de rencontres en évitant les différents travers et obstacles du monde moderne
Apprivoiser la réunion – on la pilote ou pas, mais on ne la subit pas !
Découvrir des informations variées et importantes en meublant un modèle mental de la situation du client
Situations spéciales : client contrarié et transmission de mauvaises nouvelles

Mise en situation : présentations croisées, jeu de rôles et d’observation

Influencer le Client … et même son Cadre de Référence

Connaître le Monstre d’Urgences et sa préoccupation pour trouver des solutions
Un processus inspiré de la Communication Non-Violente pour guider le processus de découverte

Mise en situation : exercices en binôme/trinôme sur les différentes parties du processus de découverte

Création et Réutilisation des Présentations

L’approche « Mes Pensées d’Abord »
Intégrer l’outil « Mon Message en Deux Minutes » dans sa préparation pour être prêt avec son « pitch »

Mise en situation : en groupe, création et présentation de « pitchs » à partir de scénarios donnés ou pris de l’expérience des participants

Prise de Contrôle

Clarification de la notion de prise de contrôle et lien avec l’approche « Challenger »
Exemples de situations dans lesquelles un l’Ingénieur avec Contact Client a intérêt à être un bon négociateur
L’essentiel de l’approche « Gagnant-Gagnant ou Pas d’Accord »
Saisie, partage et développement de sa stratégie de négociation

Mise en situation : en groupe, préparation d’une négociation et confrontation du résultat avec un autre groupe

Conclusion, Contrôles et Retours