Convaincre les autres : maitriser la psychologie de la persuasion

Comment les décisions sont réellement prises — et comment les orienter sans autorité formelle

Cet atelier examine comment les leaders influencent les décisions dans des environnements organisationnels complexes où l'autorité formelle est limitée. En s'appuyant sur les travaux de Robert Cialdini, professeur de psychologie et marketing à l'Université de l'État d'Arizona, et de Daniel Kahneman, prix Nobel d'économie et pionnier de la recherche sur les biais cognitifs — les participants explorent comment l'intuition, l'émotion, les biais cognitifs et le contexte social façonnent le jugement et les choix.

Comprendre les mécanismes de la décision. Les travaux de Kahneman sur les deux systèmes de pensée — rapide et intuitif vs. lent et analytique — révèlent pourquoi les décisions sont rarement aussi rationnelles qu'on le croit, et comment utiliser cette connaissance pour mieux influencer.

Les 6 principes de la persuasion au cœur du programme. Les participants se familiarisent avec les 6 principes de la persuasion développés par Cialdini dans son livre Influence : la psychologie de la persuasion, qui sera fourni aux participants. Ces principes, prouvés scientifiquement, guident le comportement humain. Leur maîtrise implique de petits changements pratiques, souvent sans coût, qui permettent d'augmenter fortement notre capacité à convaincre de manière éthique.

Un programme centré sur la pratique. Le contenu privilégie la mise en application à travers des exemples de niveau exécutif et des exercices interactifs tirés de contextes de leadership, de négociation et de dynamiques organisationnelles.

Influencer sans imposer. Les participants apprennent à influencer les perceptions, réduire les résistances et orienter les conversations vers l'alignement et l'engagement dans des situations à forts enjeux.

L'IA comme levier stratégique. L'IA est utilisée tout au long du programme pour analyser les dynamiques de persuasion, tester différentes approches et identifier les stratégies les plus efficaces.

Comprendre pour mieux guider. L'influence en leadership ne repose pas sur des tactiques — elle repose sur la compréhension de la manière dont les décisions se forment et sur la capacité à les guider avec intention.

Cette formation s'adresse aux dirigeants, cadres, managers et collaborateurs, ainsi qu'à toute personne souhaitant mieux comprendre les mécanismes de la prise de décision et renforcer sa capacité à convaincre de manière éthique et structurée.

• Comment les décisions sont réellement prises — Biais cognitifs, systèmes de pensée de Kahneman, rôle des émotions et de l'intuition dans le jugement, pourquoi nous décidons rarement de manière rationnelle
• Les 6 principes de la persuasion:
  • Réciprocité, similarité et preuve sociale : comprendre les leviers d'influence qui agissent avant même que la conversation ne commence
  • Autorité, rareté et engagement : créer les conditions de l'adhésion et du passage à l'action
• L'IA au service de la persuasion — Utilisation de l'intelligence artificielle pour analyser, tester et affiner ses stratégies d'influence
• L'influence stratégique en pratique — Exercices d'intégration, mises en situation et simulations tirées de contextes réels de leadership et de négociation
• Synthèse et plan d'action personnel — Retour sur les apprentissages clés, définition d'engagements concrets et conclusion